Lexoni pjesën e parë >> | Lexoni pjesën e dytë >>

Njohja e lëvizjes se trupit do të ju ndihmoj të realizoni shitje, të jeni më të suksesshëm në karrierë dhe në fund të ditës të fitoni më shumë para. Si t’i interpretojmë lëvizjet e trupit dhe si t’i japim kontaktin me sy në mënyrën e duhur personit me të cilin komunikojmë? Do ta trajtojmë tani. Kontakti me sy është jashtëzakonisht i rëndësishëm se si ndikon në realizim të shitjes, po ashtu mosdhënia e duhur e kontaktit me sy shumë lehtë mund ta humb realizimin e shitjes.

Një mik i imi kishte plan të shkoj të blejë një veturë dhe me ftoj që t’i bëjë shoqëri për t’i vizituar disa auto sallone. I thash po, do të vij me gjithë qejf dhe kur shkova me të vendosa t’i përcjelli lëvizjet e trupit të shitësve të ndryshëm gjatë procesit të komunikim dhe prezantimit të veturave. Është një kënaqësi të përcjellësh me vëmendje njerëzit dhe të ndërhysh gjatë komunikimit të tyre në situata të ndryshme duke shtuar pyetje të tjera.

Ja se çka pash kur shkuam gjatë vizitës te këto auto sallone në Prishtinë. Zakonisht kemi has në shitës të cilët dëshirojnë të ndërtojnë një raport të mirë me klientin si blerës dhe e bëjnë në mënyrën më të mirë të mundshme që na lë përshtypje të mirë.

Nëse keni ndonjë koment apo pyetje, mund të kontaktoni duke shkruar në emailin [email protected], apo në faqen e tij Denis Gafuri.

Ky shkrim u botua me lejen e vetë autorit. U botua fillimisht te Telegrafi.com

Lexoni pjesën e parë >> | Lexoni pjesën e dytë >>

Lexoni pjesën e parë >>

Në aspektin psikologjik, perceptimi që kemi ndaj profesionit të shitjes ndikon drejtpërdrejt tek klienti në procesin e prezantimit të produktit apo të shërbimit tonë. Mënyra se si ne e shohim veten dhe se si i shohim të tjerët, mund të jetë ndihmesë – por edhe pengesë – në realizimin e synimit për t’i bindur klientët për ofertën që kemi. Një shitës i mirë e ka të qartë se shitja nuk është të marrësesh thjeshtë një porosi – një kërkesë në një moment, përmes një kontakti të shkurtër! Ndaj, qasja jonë kundrejt shitjes duhet të shmanget nga bindja se cak parësor është transaksioni financiar, kjo sepse cak kryesor i shitjes duhet të jetë ndërtimi i raporteve afatgjata me klientët.

Të gjithë kanë obligime për të përmbushur, kanë fatura për të paguar e shpenzime për të mbuluar. Por, qasja e deritashme – ku pikësynim është vetëm profiti – duhet ndryshuar. Ne duhet ta shtojmë çdo herë kureshtjen tonë për kërkesat e klientit, duke ndërtuar raporte të shëndosha e duke e vënë fokusin tek ta. Sepse, ata blejnë duke u bazuar tek nevojat e tyre e jo ato tonat.

Shitësit pa eksperiencë mendojnë se shitja bazohet tek arsyet apo bindjet e tyre. Kjo qasje është po ashtu e gabuar. Prandaj, duhet ta dini se blerësi ka shumë mundësi para vetes – mundësi këto që mund të të ndihmojnë, e edhe dëmtojnë, përderisa:

– Ata mund blejnë nga ju;

– Ata mund të blejnë nga konkurrenca juaj;

– Ata mund të mos blejnë fare.

Ne duhet ta dëgjojmë klientin, ta lëmë atë të shprehet, ta njohim duke na treguar se për çfarë ai ka nevojë. Duke vepruar kështu, ne e fitojmë besimin e tyre, e të njëjtën kohë ua shtojmë vetëbesimin se ata dinë çfarë kërkojnë dhe se mendimi i tyre ka vlerë e rëndësi.

Ne pra duhet ta synojmë afatgjatën, gjithnjë me parimin: duaje, beso, bli! Ne duhet të kërkojmë marrëveshje të reja, klientë të rinj, duke i ruajtur gjithmonë ata të vjetrit. Sepse, magjia e shitjes nuk është të tregosh se sa je në gjendje te shesësh, por të mësosh se pse klientët blejnë prej teje!

Thuhet se njerëzit blejnë me rezon, porse arsyetohen me ndjenja. Kjo do të thotë se vendimet bazohen tek emocionet, sipas parimit: pëlqe, beso, bli! E, kjo na bënë të kuptojmë se ne nuk shesim vetëm produkte, por edhe ndenja – që mbase është komponenti kryesor për sukses ne shitje.

Nga përvoja ime me kompaninë Smard – gjatë realizimit të marrëveshjeve për shitje të materialeve për zyre – ne synojmë ta dëshmojmë kualitetin, përkushtimin dhe kujdesin tonë. Kështu ne ndërtojmë raporte emocionale, të besimit të ndërsjellët. Ky besim e ky raport bën pastaj të dështojë çdo tendencë e konkurrentit për t’u futur në këtë mes, madje edhe me çmime më të lira. Sepse, çmimi jo gjithmonë është përcaktues në bashkëpunim, nëse këtij profesioni nuk i jep atë që fshihet brenda teje – ndjesinë!

Nëse keni ndonjë koment apo pyetje, mund të kontaktoni duke shkruar në emailin [email protected], apo në faqen e tij Denis Gafuri.

Ky shkrim u botua me lejen e vetë autorit. U botua fillimisht te Telegrafi.com

Lexoni pjesën e parë >> | Lexoni pjesën e tretë >>

Çka është shitja?

Është këmbimi i mallrave dhe shërbimeve për para; është motori i ekonomisë botërore! Pa shitje nuk do te ndodhte asgjë: nuk do te kishte zhvillim ekonomik dhe social të cilin e kemi dhe e përjetojmë sot.

Te gjithë ne shesim! Një fëmijë i vogël, për ta fituar një akullore nga prindi, e shet veten si fëmijë i mirë e i sjellshëm; të rriturit – për t’u pëlqyer nga shoqëria – e shesin veten si bujarë, të zgjuar, besnikë; në takim me të dashurën – për t’ia fituar zemrën – mashkulli e shet veten si xhentëlmen. Edhe mjeku, arkitekti, ekonomisti, inxhinieri, politikani, gazetari, artisti, sportisti, zanatliu, studenti… e shesin veten tek bashkëpunëtori ose klienti dhe, në bazë të aftësive të tyre shitëse, ndërtojnë edhe personalitetet e tyre.

Do të flas pak për qëndrimin dhe përshtypjen e parë në komunikim me bashkëpunëtorin – gjatë procesit te shitjes. Me siguri keni dëgjuar për shprehjen: “Ke vetëm një shans për ta krijuar përshtypjen e parë”!? Ka mendime të ndryshme për kohën që merr kjo, përshtypja e parë. Dikush përmend 90 sekonda, të tjerët thonë 30 sekonda, dikush 10… Por, sipas disa studimeve, afërsisht pesë sekonda ju duhen për ta krijuar përshtypjen e parë.

Mendoni tash për mundësitë që i keni pasë me njerëzit që keni takuar për herë të parë! Sa kohë u janë dashur për ta vlerësuar një person? Disa mund të thonë: “E vërejta me të parën”. Ndërkaq, dikush mund të thotë: “Unë nuk i gjykoj njerëzit”. Por, e vërteta është se ndërdija çdo sekondë bën vlerësime për mjedisin, për çdonjërin rreth teje… Është ky një instinkt i trashëguar nga i cili nuk mund të ikën askush. Ndërdija bën vlerësimin për gjerat që ndodhin rreth nesh; ajo kujdeset për ne – pa e ditur ne ketë!

Qëndrimi jone është i ndikuar nga sjellja dhe vetërespekti. Se si e ndjejmë veten, kjo reflektohet nga sjelljet tona. Në librin “The Six Pillars of Self-Esteem” (Gjashtë Shtyllat e vetëvlerësimit), të autorit Nathaniel Branden, ceken këto tipare: besimi në qëndrim; besimi për të qënë i suksesshëm; besimi i të qënit i vlefshëm – i merituar; besimi për të përmbushur nevojat, sfidat dhe kërkesat e jetës; besimi në realizimin e vlerave tona; dhe, besimi në kënaqësinë me frutat e angazhimeve. Ndërkaq, Wiliam James, i cili ka ndikuar në rrjedhat e filozofisë dhe të psikologjisë së shekullit XIX, pak para vdekjes së tij në vitin 1910, ka bërë një vlerësim të madh duke thënë se njeriu mund t’ia plak jetën vetes me anë të plakjes së mendjes së tij! Pra, plakemi duke u dorëzuar!

Vetëbesimi është thelbësor në familje, në shoqëri, në punë dhe në ndërtimin e raporteve afatgjata me klientët – pavarësisht profesionit të tij. Shitësit e suksesshëm kanë arritur suksese në jetët e tyre dhe e kanë të qartë se çfarë duan. Ata kanë vetëbesim të palëkundshëm, ndaj janë të vetëdijshëm se kur ndryshojnë qëndrimin atëherë ndryshon edhe bota rreth tyre.

Perspektiva jonë ndaj gjerave ndryshon; mënyra se si ne i shohim gjerat ndryshon dhe kjo përcakton rezultatet tona. Ne duhet të kemi guxim që të ndërmarrim hapat e domosdoshëm për të kryer punë. Kështu, qëndrimi ka ndikim të madh në atë se si do ta zhvillojmë karrierën, se si do të merremi vesh me te tjerët, se si mund te kemi sukses, se si mund ta bëjmë veten të na duan apo të fitojmë!

Dukja pozitive ndikon tek secila pore e ekzistencës tonë. Me këtë ne do të jemi më të fuqishëm dhe më bindës në komunikim me të tjerët, e sidomos në manifestimin e mundësive financiare.

Por, a jemi te vetëdijshëm se si shprehitë dhe qëndrimi jonë ndikojnë tek ata me të cilët komunikojmë?

Një studim për suksesin, që është bërë në Harward – me agjentët më të mirë të shitjes – tregon të gjitha çështjet që ndërlidhen me qëndrimet e tyre:

1. Të gjithë ata kanë vetëbesim dhe vetëvlerësim;

2. Ata pranojnë tërësisht përgjegjësinë për rezultatet e tyre;

3. Ambicia dhe dëshira e tyre për të shitur është mbi normalen;

4. Ata kanë nivel të lartë të ndjeshmërisë ndaj klientëve;

5. Ata janë të përkushtuar për arritjen e qëllimit;

6. Ata kanë dëshirë të jashtëzakonshme për të korrur sukses;

7. Ata besojnë tek vetja, tek produkti dhe tek kompania e tyre;

8. Ata janë te sinqertë me klientët e tyre dhe me vetveten;

9. Ata kanë prirje të krijojnë raport – me këdo;

10. Ata vazhdimisht investojnë tek vetja e tyre – duke lexuar e duke ndjekur seminare e trajnime.

Qëllimi dhe qëndrimi janë të lidhura ngushtë me njëra-tjetrën. Arritja e qëllimeve është e pamundshme pa qëndrim pozitiv. Pa qëndrim pozitiv ndaj qëllimeve tona, ne nuk mund të kalojmë stresin e pengesat që shfaqen gjatë rrugëtimit tonë. Pa qëndrim pozitiv është e pamundshme të marrim edhe forcë t’ia nisim nga e para duke nxjerr mësime nga dështimet.

Shitësi i suksesshëm dëshiron te shoqërohet me njerëzit pozitivë dhe të suksesshëm. Prandaj, krijojeni dhe ndërtojeni qëndrimin dhe “GO AND GET IT”. Thjeshtë: KAPENI! Krijojeni perceptimin e të qënit njeriu që kryen punë, që nuk ikën, që ballafaqohesh me sfidat dhe ndërmerr hapat e duhur për sukses. Këto janë gjërat reflektohen tek blerëset! Kështu, kur ata blejnë, ne kujdesemi për ata, për brengat e tyre, për buzëqeshjen e tyre. Ndërsa, gëzimi dhe suksesi i tyre është i mundur, sepse:

1. Ata janë të motivuar nga shembulli jonë i suksesit;

2. Ne i tërheqim personat tjerë të lumtur dhe të suksesshëm.

Ja disa edhe shembuj të qasjes së duhur gjatë shitjes, me qëndrim të duhur dhe pozitiv, bazuar në Maksimën e Artë të Mirësjelljes që është e lashtë sa mbamendja njerëzore:

1. Ua bëni të tjerëve atë që do të donit ata ta bënin për ju;

2. Së pari mundohu të kuptosh, e pastaj të kërkosh të jesh i kuptuar;

3. Fillimisht kujdesu për klientët tuaj e jo për profitin, sepse vetëm kështu profiti e gjen rrugën drejtë jush.

Ka shumë njerëz që nuk shqetësohen se çfarë të tjerët mendojnë për ta. Por, e vërteta është se të gjithë duan të jenë të pëlqyer e të dëshiruar, dëshirë kjo që po të jetë e realizuar do të shndërrohet në mjet të fuqishëm të shitjes. Ndaj, moto e duhur e shitjes, për të gjithë ju duhet të jetë: duaje, beso, bli. Dhe, kurrë mos harroni se: ata që blejnë nga ne janë ata që na pëlqejnë e na besojnë!

Misioni u përmbush!

Nëse keni ndonjë koment apo pyetje, mund të kontaktoni duke shkruar në emailin [email protected], apo në faqen e tij Denis Gafuri.

Ky shkrim u botua me lejen e vetë autorit. U botua fillimisht te Telegrafi.com

Lexoni pjesën e dytë >>