Mjeshtëria e shitjes (2): Shitja dhe blerja, si ndikojnë tek ne?

Denis Gafuri

Lexoni pjesën e parë >>

Në aspektin psikologjik, perceptimi që kemi ndaj profesionit të shitjes ndikon drejtpërdrejt tek klienti në procesin e prezantimit të produktit apo të shërbimit tonë. Mënyra se si ne e shohim veten dhe se si i shohim të tjerët, mund të jetë ndihmesë – por edhe pengesë – në realizimin e synimit për t’i bindur klientët për ofertën që kemi. Një shitës i mirë e ka të qartë se shitja nuk është të marrësesh thjeshtë një porosi – një kërkesë në një moment, përmes një kontakti të shkurtër! Ndaj, qasja jonë kundrejt shitjes duhet të shmanget nga bindja se cak parësor është transaksioni financiar, kjo sepse cak kryesor i shitjes duhet të jetë ndërtimi i raporteve afatgjata me klientët.

Të gjithë kanë obligime për të përmbushur, kanë fatura për të paguar e shpenzime për të mbuluar. Por, qasja e deritashme – ku pikësynim është vetëm profiti – duhet ndryshuar. Ne duhet ta shtojmë çdo herë kureshtjen tonë për kërkesat e klientit, duke ndërtuar raporte të shëndosha e duke e vënë fokusin tek ta. Sepse, ata blejnë duke u bazuar tek nevojat e tyre e jo ato tonat.

Shitësit pa eksperiencë mendojnë se shitja bazohet tek arsyet apo bindjet e tyre. Kjo qasje është po ashtu e gabuar. Prandaj, duhet ta dini se blerësi ka shumë mundësi para vetes – mundësi këto që mund të të ndihmojnë, e edhe dëmtojnë, përderisa:

– Ata mund blejnë nga ju;

– Ata mund të blejnë nga konkurrenca juaj;

– Ata mund të mos blejnë fare.

Ne duhet ta dëgjojmë klientin, ta lëmë atë të shprehet, ta njohim duke na treguar se për çfarë ai ka nevojë. Duke vepruar kështu, ne e fitojmë besimin e tyre, e të njëjtën kohë ua shtojmë vetëbesimin se ata dinë çfarë kërkojnë dhe se mendimi i tyre ka vlerë e rëndësi.

Ne pra duhet ta synojmë afatgjatën, gjithnjë me parimin: duaje, beso, bli! Ne duhet të kërkojmë marrëveshje të reja, klientë të rinj, duke i ruajtur gjithmonë ata të vjetrit. Sepse, magjia e shitjes nuk është të tregosh se sa je në gjendje te shesësh, por të mësosh se pse klientët blejnë prej teje!

Thuhet se njerëzit blejnë me rezon, porse arsyetohen me ndjenja. Kjo do të thotë se vendimet bazohen tek emocionet, sipas parimit: pëlqe, beso, bli! E, kjo na bënë të kuptojmë se ne nuk shesim vetëm produkte, por edhe ndenja – që mbase është komponenti kryesor për sukses ne shitje.

Nga përvoja ime me kompaninë Smard – gjatë realizimit të marrëveshjeve për shitje të materialeve për zyre – ne synojmë ta dëshmojmë kualitetin, përkushtimin dhe kujdesin tonë. Kështu ne ndërtojmë raporte emocionale, të besimit të ndërsjellët. Ky besim e ky raport bën pastaj të dështojë çdo tendencë e konkurrentit për t’u futur në këtë mes, madje edhe me çmime më të lira. Sepse, çmimi jo gjithmonë është përcaktues në bashkëpunim, nëse këtij profesioni nuk i jep atë që fshihet brenda teje – ndjesinë!

Nëse keni ndonjë koment apo pyetje, mund të kontaktoni duke shkruar në emailin [email protected], apo në këto rrjete sociale: TwitterLinkedIn apo Facebook.

Ky shkrim u botua me lejen e vetë autorit. U botua fillimisht te Telegrafi.com

Lexoni pjesën e parë >> | Lexoni pjesën e tretë >>